こんにちは、「世界一簡単なカードゲーム販売の教科書」著者、後藤寛です。
突然ですが、商品やサービスが売れない時に値下げをしていませんか？
価格を下げれば商品は売れるかもしれませんが利益は減り、最悪赤字になります。
厳しい言い方になりますが、あなたが頻繁に値下げ販売を繰り返しているならビジネスは長続きしません。
何故なら価格競争に陥っている時点でライバルとの差別化ができていない証拠だからです。
ライバルより高価格でも商品を売れるようにするには、販路拡大・専門店化・自社ブランド強化が必須になります。
私は専門店化・自社ブランド化を進めたことにより、同じ商品をライバルより１～２割高い価格で販売しても商品が売れていきます。
今回のブログでは、ライバルより高価格でも商品を販売する方法について解説します。
他社より高い価格で商品を売るなんて無理だよ…
それはお客様を馬鹿にしすぎです！ 理由と信頼があれば購入してくれます
何故、値下げをするとビジネスが続かないのか？
価格競争に陥っているストアや企業の多くが、倒産やリストラの悲劇に陥っています。
「価格を下げても商品が売れればいいんじゃないの？」
と考えるかもしれませんが、値下げはビジネスを破滅に導く多くのリスクを抱えています。
利益が減って経営を圧迫する
例えばあなたが原価７０００円の商品を１万円で販売していた場合、利益は以下になります。
売価：１万円
原価：７０００円
利益：３０００円
粗利率：３０％
粗利率の計算方法
「売上総利益 ÷ 売上高 × 100」
もしくは
「（売上高 － 売上原価） ÷ 売上高 × 100」
しかし商品がなかなか売れず、８０００円に値下げしたとします。
すると利益はこうなります。
売価：８０００円
原価：７０００円
利益：１０００円
粗利率：12.5％
ビジネス初心者の人だと
「売上下がったけど８０００円入金されたからいいか」
と考えがちです。
しかし価格を落とした金額分の利益が減少し、粗利率も２０％近く落ちています。
また、価格を下げて販売数が増えても、実はそれが経営を苦しくする原因である場合もあります。
上記の商品が１万円で販売してた時は月５０個売れていて、８０００円の時は１００個売れた場合はどうなるでしょうか？
月５０個販売（価格１万円）
売上：５０万円
原価：３５万円
利益：１５万円
月１００個販売（価格８０００円）
売上：８０万円
原価：７０万円
利益：１０万円
８０００円の方が売上が３０万円もアップしているのに、利益は５万円下がっていることがわかります。
販売数が倍になったとしても、月１万円で販売していた方が利益が大きくなるのでビジネス的には楽という事になります。
販売数が増えれば配送の手間や返品・故障などによる顧客対応のリスクも増えるので、この場合値下げをしない方がよかったと言えます。
薄利多売で労働量だけが増えていく
価格を下げた分だけ利益も減っていきます。
そのため目標の利益を出すためには販売数を増やさなければならず、配送などの作業量は増えていきます。
作業量が増えると配送料も増えますし、スタッフを雇用したり事務所を持って固定費が増えてることもありえます。
結果、利益は減っているのにコストは増える悪循環に陥ります。
そんな状態でさらに値下げをしたりすると、商品は売れているのに固定費・コストで経営が圧迫されて赤字にもなりかねません。
こうなると費用を払うために売り上げを出す自転車操業になりかねないので注意が必要です。
価格競争をするのはライバルに勝てていない証拠
そもそも価格競争に巻き込まれているという事は、あなたのビジネスはライバルとの差別化ができていない証拠でもあります。
ライバルより高価格でも商品を売る方法
販路拡大・専門店化・自社ブランド化を行う事で価格競争から抜け出し、ライバルより高価格でも商品が売れるようになります。
重要なのは上記を行うのは売上を上げるためではなく、顧客に信頼してもらい、顧客に喜んで購入してもらうためだという点です。
販路を拡大して知名度を高める
Amazonだけで商品を販売していても、ストアやブランドの価値は上がりません。
楽天やヤフーショッピングなどの他のプラットフォームでも商品を販売すれば、より多くの人に商品を見つけてもらえます。
また人によっては楽天だけ、ヤフーショッピングだけでしか商品を購入しないという人もいます。
販路拡大はほかのプラットフォームへの登録や出品作業が必要ですが、今はそれらを代行してくれるサービスもあります。
私はSaleMonster（セールモンスター）というサービスを利用していて、Amazon倉庫に預けている商品を月額無料で出品できます。
※下記URLから登録で３００商品無料の特典がつきます
セールモンスター（ＰＤＦによる詳細です）
※１０→３００商品に登録数が増えるまで多少時間がかかります。
https://bit.ly/2Dmzmvb
登録はこちら（下記URLからの登録で３００商品無料で出品できます）
https://bit.ly/36Jctza
セールモンスターの詳細は過去のブログで解説しているので、そちらを参考にしてください。
【アマゾンプレーヤー向け】ＦＢＡ商品を初期費用ゼロで楽天・ヤフーショッピング等で販売する方法
【３００商品無料】セールモンスターの 登録特典がパワーアップしました 【販路拡大】
【販路拡大】セールモンスターで商品をバカ売れさせる３つのポイント
長期保証を付ける
顧客が購入する時に思うのは、商品が故障・破損した時に保証を受けられるのかどうかです。
商品説明や画像に保証を付けていることを明記することで、顧客は安心して商品を購入することができます。
アマゾンでは３０日の保証が規約で決まっているので、３０日保証だけでも明記しておくといいです。
また、自分で１年間などの長期保証を付けておくのも有効です。
シンプルな方法ではありますが、顧客目線で考えると安心感がまるで違います。
専門店化する
ヨドバシカメラやイオンのような大型店舗の場合、取り扱い商品の幅は広い方が集客力が高まります。
しかし個人や中小企業のストアの場合、専門店化したほうが売上も上がるしブランド価値が高まります。
また同じジャンルの商品でもさらに専門店すればオンリーワンの強みになります。
例えば釣り用品を販売する場合でも、
・ルアー専門店
・バス釣り用品専門店
・川釣り専門店
・海釣り専門店
など細分化することができます。
バス釣りが趣味の人にとっては「何でも売ってる釣具屋」よりも「店主がこだわりぬいたバス釣り用品専門店」の方を利用したいと思います。
専門店をしていく中であなたも商品の勉強をすれば、その道の専門家としてアピールする事もできます。
転売・せどりなら売れる物をとにかく販売したほうがいいですが、自社ストアやブランドを持つ場合は専門店になった方が圧倒的にビジネスしやすくなります。
自社ブランドを立ち上げ＆育てる
中国OEMなど自社商品を販売している場合、自社ブランドを立ち上げてストア・SNSを活用して育てていくことが一番効果的です。
自社ブランドを育てることであなたのストアのファンが増え、SNSで新商品の投稿をするだけですぐ商品が売れるようになります。
ブランドを育てるには時間がかかりますが、その分ライバルが簡単に入れない参入障壁を作る事ができます。
さらにSNSでダイレクトに顧客とやり取りができ、新商品のアイディアやファンの増加ができて楽しいというメリットもあります。
まとめ
・値下げをすると利益が落ち、経営が苦しくなる
・値上げをしても商品が売れるようにすることが大切
・販路拡大、専門店化、自社ブランド強化でライバルより高価格でも顧客が購入してくれるよう努力する
いかがでしたか？
ライバルと同じことをしていては、いつまでたっても価格競争から抜け出せません。
ブランド化は時間がかかりますが、その分長期的に見てビジネスが楽になり、何より楽しくなります。
今は大変でも、すぐ取り掛かって数年後の状況を変えるべきです。
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