こんにちは、後藤寛です。
11月のセールから12月のクリスマスまで。物販をしていると、一年でいちばん気合いが入る時期です。
そして毎年この時期に、こんな相談が増えます。
「年末は売れるので、いつもの倍くらい仕入れておけばいいですよね？」
結論から言うと、倍にするかどうかは、去年の自分の数字を見てから決めてください。
私自身、自分の店の数字を見直して、思い込みに気づいたことがあります。
年末に売れる量は、毎年同じではない
まず、私の店で実際にあったことです。
2年前の12月は、11月の約1.5倍売れました。いかにも「年末は売れる」という動き方です。
ところが去年の12月の売上は、11月より少なかった。
最初は在庫切れを疑いました。
そこで毎日の在庫の記録までさかのぼって調べたところ、年末に伸びていた主力の商品は、11月も12月も在庫切れを起こしていない。
つまり、売れる量そのものが落ちていたことになります。
もし2年前の伸びをそのまま信じて仕入れていたら、年明けに在庫の山が残っていたはず。
年末の需要は、ジャンルの流行や競合の数でも簡単に変わります。
仕入れ数は「去年の11〜12月」から出す
では、どう決めるか。私は次の順番で出しています。
ひとつ目は、基準を「去年の11〜12月の販売数」に置くこと。
2年前の数字は参考にとどめます。
ふたつ目は、去年の年末に在庫切れがあった商品だけ、在庫があった日だけで売れ行きを割り直すこと。
三つ目は、伸びる前提の上乗せを最後に少しだけ足すこと。
上乗せは、去年の年末に実際に伸びた商品に限ります。
上乗せから先に考えると、ほぼ確実に積みすぎます。
年末に余った在庫は、そのまま年明けの資金を縛るんですね。
在庫切れがあった商品は、「在庫があった日」だけで割り直す
ここは見落とされがちなので、少し詳しく書きます。
月の販売数は、在庫が切れていた日があると実際より少なく出ます。
売れなかったのではなく、売るものが無かっただけなのに、数字の上では「売れない商品」に見えてしまう。
割り直し方はシンプル。
販売数 ÷ 在庫があった日数 × 30日 ＝ 本当の月の売れ行き
私の店では、月11個しか売れていないと思っていた商品が、在庫があった日だけで割ると月22個でした。
今年は在庫切れが5回あり、そのせいで売れ行きが半分に見えていたわけです。
Amazonで販売しているなら、在庫が切れていた日は「在庫元帳」で確かめられます。
セラーセントラルのレポートから在庫元帳を開き、「概要表示」で期間を指定する。
「終了時の倉庫の在庫」が0になっている日が、在庫切れの日です。
発注の期限は、届くまでの日数から逆算する
仕入れ数が決まったら、次は期限です。
12月の商戦に間に合わせるには、11月中旬までにFBAで受領が終わっている状態が理想。
そこから逆算すると、中国への発注は10月中旬が目安になります。
今年は国慶節の明けで、10月前半は工場も物流も混み合います。
明けてすぐ発注しても、手元に届くのは10月下旬と見ておくのが安全です。
連休明けの遅れについては、中国輸入の国慶節2026｜連休明けの遅れと年末に間に合う発注期限にまとめました。
もうひとつ、私が今月実際にはまったことがあります。
中国からFBAへ直接送る荷物は、送り出した時点で在庫表に「発送済み」として数えられます。
管理画面では在庫があるように見えるのに、実際はまだ中国の税関の手前。
私の店でも、主力の商品5つが「発送済み」のまま、10日以上、売れる在庫ゼロになりました。
在庫切れの判断は、すぐ売れる在庫（出荷可）の数だけで見てください。
直送するなら、それが切れる3週間前には出荷しておくと安心です。
なおFBAの在庫管理画面は「納品」として別の欄に書かれているので、間違えることはありません。
年明けの仕入れも、年内に決めておく
年末商戦が終わると、すぐに春節が来ます。
春節は1〜2月で、中国の大型連休の中でもいちばん長く止まる時期です。
発注の期限は連休の1か月前と見ているので、年明けに売る分は、年末のうちに発注を終えておく必要があります。
年末の発注と、年明けの発注。2回分をまとめて10〜12月で考えておくと、1月に慌てずに済みます。
まとめ
年末商戦の仕入れは、「年末は売れる」という思い込みから入らないことが出発点です。
基準は去年の11〜12月の販売数。
在庫切れがあった商品は、在庫があった日だけで割り直す。
上乗せは最後に、去年伸びた商品だけ。そして発注は10月中旬までに。
直送の荷物は「発送済み」でも届いているとは限らないので、すぐ売れる在庫の数で判断してください。
仕入れ数を決めたら、1個あたりの利益が残るかも必ず確かめておきましょう。
計算の手順は中国輸入の利益計算式｜関税・送料込みで赤字を防ぐ2つの基準に書いています。
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