こんにちは！
Amazon輸入OEM＆トレカ投資専門家の後藤寛（ごとうひろし）です。
物販ビジネスを続けていると、毎日同じ金額の売上が出るわけではありません。
日によって売上はバラバラで、倍売れる日もあれば、半分以下になるもあります。
でも、これは物販をやっていたら「当たり前」のこと。 いちいち一喜一憂して慌てる必要はまったくありません。
ここで一番やってはいけないのは、「感情にまかせて行き当たりばったりの行動をしてしまうこと」です。
- 売上がダウンしたからと、恐怖心から急いで利益を削って値下げする。
- 売上がアップしたからと、安心してリサーチや在庫管理をサボる。
こんなその場しのぎの運用をしていたら、いつまでたってもビジネスは安定しません。
売上が変動した時に、プロの物販プレイヤーが本当にやるべきこと。
それは、「感情を完全に排除し、売上変動の”裏側”にあるデータを解剖すること」です。
大事なのは、 「なぜ売上が上がったのか？」 「なぜ下がったのか？」 を、主観ではなく【客観的なデータ】で明確にすること。
特にAmazon×中国輸入ビジネスにおいて、売上が下がるのにはオカルトな理由は一切ありません。
そこには必ず「明確なロジック（理由）」が存在します。
もし最近、あなたのストアの売上が落ちているなら、次の4つのポイントをチェックしてみてください。
1. ライバルが乱入・値下げしていないか？
相乗り出品の場合、「カート獲得率」を確認しましょう。 相乗り出品者が増えて、あなたのカート獲得率が落ちている可能性があります。
自社販売の場合、競合のカタログがクーポンやゲリラ的な値下げを仕掛けているかもしれません。
そうなると、あなたの商品からアクセス（セッション）が流れて売上ダウンしている可能性大。
物販は市場との対話です。 ライバルの動きを察知せずして、自社の売上は守れません。
2. 広告（SP広告など）の予算切れや高騰が起きていないか？
ビジネスレポートで「インプレッション（露出）」が急減していないか確認してください。
よくあるのが、お昼過ぎに日予算を消化しきって広告が止まっているケース。
または、競合が広告単価（入札額）を強めてきたことで、あなたの広告が表示されにくくなり、アクセスが遮断されている可能性があります。
3. ユニットセッション率（成約率）が落ちていないか？
「アクセス（セッション）はあるのに、なぜか売れない……」という場合、直近で悪いレビュー（★1〜2）がついたか確認しましょう。
悪いレビューは購入心理を冷え込ませ、購入率が下がります。 主力商品のレビューはマメに確認しましょう。
商品に不具合や説明文に間違いがった場合はすぐ修正し、良いレビューが付きやすい状態に戻すべきです。
4. 季節要因やイベントの谷間ではないか？
近年のAmazonはセールに力を入れており、CMなどで積極的に告知を行っています。
そのためセール前後1週間は買い控えで売上がダウンすることが多く、ここで焦って値下げするのは一番の悪手（逆効果）です。
むしろセール前の準備期間と割り切り、価格は据え置きで商品ページの作り込みや在庫の確保に注力しましょう。
後は大型連休による需要の冷え込みや、季節商品がシーズンアウトして売れにくくなったケースもあります。
まとめ
いかがでしたか？
「なんとなく不安だから、とりあえず値下げしよう」ではなく、 「ライバルの価格が下がってカート獲得率が20%落ちた。だから、こちらも追随して100円下げて2日間様子を見よう」
という風に、原因に合わせたピンポイントの対策をとる。 これこそが、売上をV字回復させる唯一の正攻法です。
これは売上アップした時も全く同じ。
「なぜか売れた！ラッキー！」で終わらせず、「ライバルが在庫切れを起こしていないか？」など原因を確認してください。
その場合は追加発注を行うことで在庫切れをなくしてあなたの商品が売れまくり、SEO対策でさらに売れるようになる事も。
ビジネスをコントロールするのは、あなたの「感情」ではなく「データ」。
まずは今すぐセラーセントラルを開き、直近1週間の「ビジネスレポート」と「広告レポート」をチェックしてみましょう。
原因さえ分かれば、やるべき対策は自然と見えてきます。
本日は以上となります。
最後までお読みいただき、ありがとうございました！
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